感情やその場のノリに流されない「交渉学」～理論から模擬交渉まで、実践で学ぶ～ 開催レポート

2026年8月29日、関西大学梅田キャンパス（KANDAI Me RISE）にて、『感情やその場のノリに流されない「交渉学」－理論から模擬交渉まで、実践で学ぶ－』を開催しました。
本講座では、弁護士および合同会社Convelia代表社員として企業法務や交渉分野で広く活躍されている松木 俊明氏を講師にお招きしました。松木氏は、大学や経営大学院での交渉学の授業をはじめ、多数の企業研修を担当する交渉学のスペシャリストです。

当日は、体系的な交渉理論のインプットと、ロールプレイを通じた実践的なアウトプットを行う、アクティブ・ラーニング形式で進行しました。20〜30代の会社員や学生、フリーランスの方など多様な層にご参加いただき、各々の課題や経験を共有しながら学ぶ熱気あふれる時間となりました。4時間におよぶ充実したプログラムの内容を、章ごとに分けて詳しくレポートします。

第1章：交渉の概念をアップデート

講座の冒頭では、交渉を「勝ち負け」や「いかに相手を説き伏せるか」といった単なる対立ではなく、「相互利益を最大化するプロセス」として再定義するところからスタートしました。

交渉において口の達者さは必須ではなく、むしろ相手のニーズを的確に把握するための「聞き上手」であることが不可欠であると説明されました。また、自らの利益を確保した上で相手にとっても悪くない結果を追求する「Win-Win」の真の意味や、社会全体の利益も考慮する「ワイズアグリーメント（総合的な合意）」といった、日本古来の三方よしや現代のCSRにも通じる視点が紹介されました。 

さらに、交渉における心理テクニックは即効性が高い反面、その裏で何が失われているのかを洞察する必要があると解説されました。

第2章：歴史的ケーススタディで学ぶ、戦略的思考とバイアスの罠

続いて、実際の歴史的事例を用いたケーススタディを通じて、交渉における戦略的アプローチと陥りやすい心理的落とし穴について考察しました。

・ルーズベルト大統領の事例
選挙キャンペーン中に発生した「300万枚のポスター写真無断使用問題」という絶体絶命の危機を題材に、グループワークを実施。常識にとらわれない発想から解決の糸口を見出していく、プロの思考プロセスを体験するプログラムとなりました。

・無意識の心理バイアスを自覚する
交渉の場において無意識に陥りがちなケースについて解説されました。情報不足やその場の空気に流され、感情的に意思決定してしまうリスクを客観的に見つめ直す機会となりました。

・合理的な意思決定を支える「BATNA」
こうした心理的な罠を防ぎ、感情に支配されず交渉を進めるための防衛策として、「BATNA（最善の代替案）」の重要性が紹介されました。事前の準備がいかに合理的で強固な交渉を可能にするか、実務に直結する戦略が共有されました。

第3章：実践ワーク！ビクトリノックスを題材にした「創造的交渉」

講座の後半は、模擬交渉を実施しました。参加者はペアになり、自身のミッションを明確にした上で対話を進め、模擬交渉を通じて「創造的交渉」の手法を学びました。演習内では、相手の姿勢や表情から情報を読み取る、非言語情報の観察手法や、強制休憩による戦略再構築が紹介されました。

単に既存の利益を奪い合う「Win-Lose」の分配型交渉にとどまらず、双方が持つ異なるリソースを組み合わせて価値を最大化する「創造的交渉」へといかに転換していくか、実践を通じて学びを深めました。

第4章：長期的な信頼関係を築く「パートナーシップ」の3段階

模擬交渉後の振り返りでは、この交渉相手を信頼でき、今後も取引を継続したいか、という問いを軸に、以下の点が議論されました。

・情報開示と共通利害の探索
目先の合意より、その先の関係性をどう構築するか。
互いの不透明な領域へあえて踏み込み、共通の接点を見出すプロセスこそが、持続的な信頼を育む鍵だと示唆されました。

・パートナーシップの3段階
信頼関係のレベルを「スポット」「ステーブル」「ストライク」の3段階に分類し、目的に応じて適切な関係性を築く視点が提供されました。

講座終了後には、任意参加の懇親会を実施いたしました。学びの熱気が冷めやらぬ中で、参加者同士が気づきを分かち合い、新たな視点を交し合う時間となりました。

参加者の声

事後アンケートでは、回答いただいた皆様から「大変満足」「満足」と非常に高い評価をいただき、実践的なワークを通して深い気づきが得られたという声が多数寄せられました。

• 模擬交渉をやってみたのがとてもよかった。相手から信頼されているかまで気が回っていなかったので、大変参考になった
• お互いにWin-Winな関係になれる交渉はどうやったらできるのか知りたいと考え参加したが、大変満足できる内容だった
• 自分の交渉における課題が分かった

おわりに

交渉を「準備」「状況把握」「意思決定」「合意後の履行とリスク管理」というサイクルとして捉え、感情に支配されずに客観的に判断する力を養う、非常に濃密な4時間となりました。
座学で知識を得るだけでなく、実際に役を演じて身体を動かす「アクティブラーニング」を取り入れたことで、組織に戻ってからもすぐに実務で活用できる、再現性の高い学びを実感していただけたようです。
Kan-Daiリカレント+では、今回のように「日常やこれからのキャリアに活かせるスキルが欲しい」「新しい視点を身につけたい」「同じように頑張る仲間と出会いたい」という方にぴったりの、面白くて実践的な講座を開催しています。
「ちょっと気になるな」と思ったら、ぜひお気軽に関西大学梅田キャンパスへ遊びに来てくださいね！新しい一歩を踏み出すあなたを、お待ちしています！

＼「交渉学」のテーマが気になった方へ！あわせて学びたいおすすめ講座／
今回のレポートで紹介した「相手のニーズを引き出す」「互いに納得できる解を見つける」という視点は、他のビジネススキルとも深く結びついています。さらに対人スキルや思考力を高めたい方におすすめの講座をご紹介します！

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